Onderhandelen. Waarschijnlijk denkt u (zakenmensen daargelaten) dat u daar in uw leven maar weinig mee te maken heeft. Als u dat denkt, dan is dit boek voor u. Onderhandelen is een onderwerp dat mensen koppelen aan het aanschaffen van een auto, een huis of simpelweg een object op Marktplaats. Maar het feit dat u zich niet bewust bent dat u eigenlijk dagelijks onderhandelt over van alles en nog wat, maakt dat dit boek zo goed is om te lezen. Zo onderhandelt men over het al of niet oppakken van werkzaamheden op zijn werk, over het aanschaffen van een vaatwasser in het gezin, over de bedtijd van kinderen en ga zo maar door.

Ik vond het persoonlijk een openbaring om te lezen hoe rationeel je kunt kijken naar iets wat er in mijn waarneming op neerkwam dat er twee partijen iets willen en ze net zo lang loven en bieden tot ze op die ene prijs uitkwamen die voor beiden past.

Hoe dom kun je zijn. Want in hoofdstuk een word ik al uit die droom geholpen. Er is vrijwel nooit sprake van één bepaald bedrag dat voor beide partijen past. Er is voor beide partijen een wel uiterste prijs. En dat daartussen vaak een stuk ruimte ligt waarin de uiteindelijke verkoopprijs ligt, had ik nooit bedacht. De kunst is dus om de uiteindelijke verkoopprijs zo dicht mogelijk bij jouw streefprijs te krijgen.

Bijzonder is ook de constatering dat mensen die iets aanschaffen zonder te onderhandelen vaak ongelukkiger zijn dan mensen die wel hebben onderhandeld. Denk maar aan uw acties op marktplaats. Als u zonder te onderhandelen het object verkoopt voor de vraagprijs, is uw eerste gedachte: ‘Ik had meer moeten vragen.’ En als u iets aanschaft en uw eerste bod wordt zonder meer geaccepteerd, dan denkt u: ‘Ik had minder moeten bieden.’ Onderzoek toont aan dat mensen die hebben onderhandeld, maar een slechtere prijs hebben gekregen, toch een beter gevoel aan de deal overhouden dan mensen die zonder te onderhandelen een betere prijs hebben gekregen.

En zo gaat dit boek maar door met het ontmaskeren van de ene aanname na de andere. Zo is een wijdverbreid idee dat boos worden bij onderhandelingen nooit loont. Klopt niet: wie boos wordt terwijl hij niet zeker is van zijn zaak, loopt goede kans een betere deal te sluiten dan hij zou hebben gedaan als hij niet boos was geworden.

Een erg compleet boek, stampvol hilarische en herkenbare voorbeelden die je morgen kunt toepassen.